Potrafisz, potrafisz!

   

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski



"Nie potrafię".

Jak często tym sformułowaniem zasłaniają się nasi znajomi, czy też my sami? Jakby głębiej przyjrzeć się każdemu problemowi jaki mamy, okaże się, że w większości będzie on zależał nie od naszych umiejętności, a od naszych chęci.

Słowo potrafić oznacza "umieć coś zrobić", czyli jest połączone z naszymi umiejętnościami. Rozumiejąc to słowo tylko w taki sposób, zauważymy jak często jest ono nadużywane.

"Nie potrafię nauczyć się chińskiego w jeden dzień", "Nie potrafię doskoczyć na księżyc", "Nie potrafię przebiec 100 metrów w sekundę" - te wszystkie stwierdzenia są prawdziwe, gdyż faktycznie, fizycznie niemożliwe jest dokonanie tych czynności (przynajmniej na rok 2012 ;) ). 

Zwróćcie jednak uwagę jak często słyszymy na około siebie: 

"Nie potrafię rozwiązać tego zadania" - mimo, iż ktoś nawet nie spróbował, a dysponuje i czasem i wiedzą

"Nie potrafię zaliczyć tego egzaminu" - mimo, że jest wystarczająco dużo czasu na naukę i fizycznie można by opanować taki materiał na przykład dwukrotnie

"Nie potrafię z nim porozmawiać" - oczywiście, że potrafisz, ponieważ umiesz mówić i słuchać

"Nie potrafię się do tego przyznać" - jak najbardziej potrafisz, umiesz przecież mówić, co najwyżej nie chcesz tego zrobić.

Bardzo często okaże się, że zwrot "nie potrafię" jest tylko wygodną wymówką. O ile łatwiej jest zrzucić nasze niepowodzenia, niezrealizowane plany na coś na co nie mamy wpływu. 

Jednak w rzeczywistości najczęściej brakuje nam chęci, a one zależą tylko i wyłącznie od nas samych! 

Także do boju, czas zrobić wszystkie te rzeczy, których podobno nie potrafiliśmy ;)

Pozdr,

Artur R.

Aktywne słuchanie w telesprzedaży

   

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/05/aktywne-sluchanie-w-telesprzedazy/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski




Wielu telemarketerom wydaje się, że w sprzedaży telefonicznej wystarczy odczytać skrypt rozmowy aby być skutecznym. Za doświadczonych uważają się gdy wiedzą, że istnieje coś takiego jak hak sprzedażowy, czy też analiza potrzeb.

Jeśli to jest takie proste to czemu więc tylu ludzi nie radzi sobie ze sprzedażą telefoniczną?
Moim zdaniem w połowie przypadków przez brak umiejętności aktywnego słuchania. Słuchanie i mówienie to jedyne bodźce w sprzedaży telefonicznej. Nie możemy zrobić na kliencie wrażenia dobrym wyglądem, czy też dowiedzieć się czegoś o nim oglądając jego biuro. Co więcej, w masowym telemarketingu nie ma zazwyczaj czasu nawet na zrobienie researchu. Dlaczego więc niektórzy przez brak słuchania praktycznie pozbawiają się  połowy szans na skuteczną sprzedaż?

Osobiście widzę dwa powody. Pierwszy z nich to słabe szkolenia i źle ukierunkowana kadra zarządzająca. Z doświadczenia wiem, że są "managerzy", którzy uważają, że informacja zwrotna, czy dodatkowy warsztat to strata czasu, który można by przecież przeznaczyć na dzwonienie. Sprzedawca nauczony takiego podejścia będzie chciał tylko odklepać swój skrypt, aby jak najszybciej obdzwonić kolejnego klienta.

Drugi powód to wypalenie sprzedawców. Jest to dość żmudna praca i nie każdy wytrzymuje ją psychicznie. Po którymś miesiącu klepania w kółko tego samego, można mieć dość. Wówczas Doradcy, którzy wiedzą, że i tak odklepią taką ilość sprzedaży aby "góra" była zadowolona, nie przykładają się do rozmów.

Obu tym powodom możemy drodzy Koledzy i Koleżanki przeciwdziałać, a zdecydowanie warto!

Co daje nam aktywne słuchanie?
Jest przede wszystkich drugim, obok analizy potrzeb (choć ją też należy przeprowadzić aktywnie słuchając), źródłem informacji o Kliencie. Informacje, które podczas prezentacji oferty dostarcza nam Klient, często decydują o sukcesie sprzedaży. Natomiast brak dopasowania prezentacji oferty pod Klienta, najczęściej skutkuje zerowym wynikiem na koniec dnia.

Robiąc nasłuchy często słyszałem podobny dialog:
- Dodatkowo będzie mógł Pan korzystać z telewizji
- Ale ja nie mam telewizora
- Mhmm... tak jak mówiłem będzie to dodatkowych 40 kanałów..
- Powtarzam, że nie mam telewizora
- ... wśród kanałów dodatkowych natomiast....

i tak do chwili, aż zdenerwowany Klient rzucił słuchawką. Potem biedny sprzedawca dziwi się, że nikt nie chce z nim rozmawiać.

W takiej sytuacji należałoby całkowicie odpuścić temat telewizji i skupić się na innych obszarach, w których Klient może odnieść korzyść. Bardzo często informacjami, które zadecydują o sprzedaży będą pozornie nieistotne informacje.

Taki mały przykład z praktyki:
- wspominał Pan, że ma Pan córkę, prawda?
- prawda.
- czy mogę zapytać czy córka mieszka w Polsce czy za granicą?
- za granicą, a dlaczego Pan pyta?
- Gdyż dodatkowo w tej ofercie posiadamy możliwość obniżenia cen na połączenia zagraniczne, więc pomyślałem sobie...

To wszystko wydaje się bardzo proste, wystarczy słuchać, kojarzyć fakty dostarczane nam przez Klienta i umiejętnie wykorzystywać je w prezentacji oferty.
Telesprzedawcy! Rozmowa przez telefon to naprawdę nie tylko przeczytanie skryptu :)

Pozdr,
Artur R.

Nie załamuj się!

   

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/05/nie-zalamuj-sie/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski




Hej,

z racji braku czasu dziś bardzo krótki post. 

Zastanawialiście się kiedyś jak reagujecie na różnego rodzaju, przykre zdarzenia, które Was dotykają?

Niestety z moich obserwacji wynika, że bardzo duża liczba osób w takich sytuacjach ma tendencje do załamywania się. Co więcej, zazwyczaj nie dotyczy to naprawdę dużych, osobistych tragedii, ale dość niewielkich przykrości, których każdy z nas doświadcza w życiu całkiem sporo.

Reakcją takich osób jest totalna rezygnacja. Niektórzy płaczą, niektórzy cały dzień chodzą wściekli. Prawie wszyscy zaczynają opowiadać swoją smutną historię swoim znajomym, żaląc się jak wiele niesprawiedliwości i pecha ich spotyka.

Osobiście bardzo nie lubię rozmawiać z ludźmi, którzy się żalą. Wiadomo, każdy z nas ma różnego rodzaju wątpliwości czy chwile zwątpienia, ale narzekania jako takiego nie znoszę.

Jak więc ta reakcja wygląda u mnie?

Każde takie zdarzenie przepuszczam przez filtr pytaniem: 

Czy mogę w jakiś sposób temu zaradzić bądź zmienić ten przykry stan faktyczny?

Jeżeli nie - nie ma tematu. Nie ma zamartwiania się, użalania, bo to i tak w niczym nie pomoże. Po prostu, życie toczy się dalej.

Jeżeli tak - całą swoją siłę i motywację kieruję na możliwe rozwiązania problemu. Tak jak pisałem wyżej, narzekanie w niczym nie pomoże i nic nie zmieni. Ten czas, który ludzie marnują na użalanie się można wykorzystać na zmianę tego co nam się nie podoba albo wypracowanie nowych rozwiązań.

Nie uważacie, że takie podejście jest po prostu bardziej efektywne?

Spróbujcie poobserwować ludzi, z którymi przebywacie. To o czym piszę wydaje się być banalnie proste ale zdziwicie się ile osób z uwielbia po prostu siedzieć i narzekać.

Pozdr,

Artur R.