kwietnia 23, 2012
Sprzedawco: mów o wszystkim.
Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.
Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.
Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/04/sprzedawco-mow-o-wszystkim/
Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski
Hej,
dziś temat typowo sprzedażowy.
Swoim sprzedawcom zawsze staram się uświadomić, że bardzo często na decyzje zakupowe klientów wpływają detale oferty. Dlatego też jeśli podstawowymi metodami i argumentami nie jesteśmy w stanie przekonać klienta, warto jest mówić o wszystkim, nawet jeśli z pozoru jest to bezcelowe. W ten sposób możemy odnaleźć ukrytą potrzebę klienta.
Przemyślcie sobie ile razy Wy kupowaliście coś ze względu na jakiś mały szczegół w specyfikacji produktu. Na przykład kupując buty na zimę wybieramy między modelem A i B. Model A jest tańszy, ma grubszą podeszwę, jest lepiej zszyty i lepiej ocieplony. Model B natomiast ma za to fantastyczną wkładkę, która chłodzi naszą stopę i wspomaga komfort chodzenia ;). Bardziej racjonalnym wyborem jest oczywiście but A, natomiast często będzie tak, że ze względu na jakiś szczegół, chociażby tą wkładkę, racjonalność zejdzie na dalszy plan. Jeśli nie przemawia do Was przykład z butami przyjrzyjmy się chociażby telefonom komórkowym. Jak często wybieraliście model teoretycznie słabszy, czy też dużo droższy tylko dlatego, że miał jakąś bajerancką funkcję?
Człowiek przy zakupach kieruje się emocjami i sobie tylko znanymi pobudkami, jak na przykład detale czy szczegóły. Zauważcie, że często gdy już się na jakiś produkt "napalimy", to wszystkie inne przestają nam się podobać, mimo, że wybranie ich byłoby bardziej racjonalne.
Pamiętajcie o tym podczas sprzedaży, ponieważ często możecie stracić klienta, nie potrafiąc znaleźć jego ukrytej potrzeby.
Pozdr,
Artur R.
Subskrybuj:
Komentarze do posta (Atom)
Artur, jako człowiek zajmujący się sprzedażą uważam, że z Twojego posta może się rozwinąć ciekawa dyskusja. Osobiście nie do końca popieram pomysł mówienia klientowi o każdym aspekcie oferty czy produktu i jednocześnie w pełni zgadzam się z tym, że często to drobne elementy decydują o zakupie. Cała sztuka polega na tam, żeby nie bombardować nadmiernie klienta informacją, lecz poprzez zadawanie odpowiednich pytań dotrzeć do jego wewnętrznych przekonać. Wówczas zaprezentować mu kilka detali i uważnie obserwować na który zareaguje najsilniej. Także uważnie słuchać i obserwować klienta - oto jeden z kluczy do sukcesu sprzedażowego. P.S. Podoba mi się Twój blog - widzę tu wiele punktów wspólnych z moimi zainteresowaniami. Będę tu wpadał regularnie i na pewno zostawię niejeden komentarz :)
OdpowiedzUsuńMichał, witaj na blogu :)
UsuńOczywiście masz rację, że nie można Klienta "zasypać informacją" i powinno się korzystać z tego co prędzej ujawnił nam klient. Czasami jednak sprzedawcy pomijają jakiś fakt, ponieważ wydaje się on im nieistotny. Zapominają jednak, że to co jest nieistotne dla nich, dla kogoś może być właśnie tym elementem, który zdecyduje o zakupie. Swoją wypowiedzią podsunąłeś mi pomysł na post o aktywnym słuchaniu ;)
PS. Dziękuję za miłe słowa. Twój blog również od niedawna znam i mam zamiar regularnie czytać :)
Pozdr,
Artur