Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.
Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.
Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/11/jak-pokonywac-obiekcje-w-sprzedazy-telefonicznej/
Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski
Przez kilka lat mojej pracy w sprzedaży telefonicznej za każdym razem trzeba było zmagać się z różnymi pojawiającymi się obiekcjami klientów.
Jakiś czas temu opracowałem kilka bardzo ogólnych rad, które z pewnością pomagają opanować tą trudną sztukę. Jednocześnie trzeba pamiętać, że z pewnością nie wyczerpują one tego złożonego tematu.
Są to tylko pewnego rodzaju wskazówki, lecz nawet w takiej formie, zaznajomienie się z nimi może z pewnością pomóc:
- Bądź pewny siebie i tego co mówisz. Jeżeli Ty nie będziesz przekonany do swojego produktu i argumentów, których używasz, tym bardziej nie przekonasz do nich klienta. Co klient ma pomyśleć, gdy używasz zwrotów: „No chyba tak”, „No ma Pan rację, no ale…”, „Wydaje mi się”. Zamiast tego używaj: „Na pewno tak”, „Proszę Pana, w tym miejscu muszę się z Panem nie zgodzić, ponieważ…”, „Jestem pewien, że…”
- Argumentując nie kończ swojej wypowiedzi zwrotami osłabiającymi ofertę typu: „ale na pewno Pan nie chce?”, „to jednak nie chce Pan?”. Jakiej odpowiedzi można się spodziewać po tak zadanym pytaniu? Zamiast tego, argumentując, kończ swoją wypowiedź zwrotami namawiającymi do przyjęcia oferty: „Jak Pan widzi, oferta jest bardzo korzystna i rozumiem, że mogę przyjąć zamówienie”, „Skoro udało mi się rozwiać Pana wątpliwości rozumiem, że mogę przyjąć zamówienie?”
- Podczas prezentacji oferty szukaj potwierdzenia
swoich słów u klienta: „Jak Pan widzi cena jest naprawdę korzystna,
prawda?”, „Zgodzi się Pan ze mną, prawda?”. Poczekaj na potwierdzenie
klienta. Jego przytaknięcie będzie można później wykorzystać, w razie
jakichkolwiek obiekcji.
- Sztuką skutecznego pokonywania obiekcji jest
przede wszystkim odpowiednie dopasowanie argumentów do napotkanych
problemów. W związku z tym kluczowe jest dowiedzenie się, jaki czynnik tak
naprawdę powoduje, że klient nie jest zainteresowany.
- Każdego klienta traktuj indywidualnie. Moduluj
głosem, akcentuj najważniejsze informacje, dopasuj tempo wypowiedzi do
klienta.
- Każdą nową rozmowę traktuj jako nowe wyzwanie.
Podchodź do niej z energią i zapałem. Nie przenoś złego humoru z
poprzedniej rozmowy na nowego klienta.
- Nie odpuszczaj klienta zbyt łatwo. Czasami nawet
najlepsze argumenty nie trafiają do klienta od razu. Zawsze można wtedy
próbować podejść klienta z innej strony. Wytrwałość często się opłaca.
Oczywiście trzeba uważać, aby nie przesadzić w drugą stronę.
- Odwołuj się do tego co powiedział klient: „…ale
przecież przyznał mi Pan rację, że…”
Czy macie jeszcze jakieś rady, które można zastosować przy zbijaniu obiekcji?
Pozdrawiam,
Artur
