Jak widzimy siebie? Jak widzą nas inni?

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2013/04/jak-widzimy-siebie-jak-widza-nas-inni/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,

Artur Rogowski

Zauważyłem, że duża grupa ludzi, z którymi mam na co dzień kontakt, ma duży problem z mówieniem o sobie w pozytywnym świetle. Zazwyczaj pomniejszają oni swoje dokonania, czy też nie chwalą się tym, co osiągnęli.

Może wynikać to między innymi z naszego wychowania, gdzie wpajano nam, że nie ładnie jest się chwalić, bądź też z braku umiejętności prawidłowego zaprezentowania swojej osoby.

Jako ciekawostkę chciałbym pokazać Wam eksperyment, zrealizowany przez firmę Dove, z którego zapis znajdziecie poniżej. 

"Dove zatrudniło rysownika sądowego. Rysownik stworzył dwa portrety poszczególnych kobiet nie widząc ich na oczy. Jeden portret w oparciu o to, jak kobieta sama siebie opisała, drugi w oparciu o to, jak inni ją widzą. (źródło: www.wykop.pl)"

Nawet, jeżeli eksperyment był reżyserowany, to wnioski z niego płynące są bardzo prawdziwe. Możecie zapytać: "jak to się ma do biznesu?". Natomiast ma się tak, że ludzie postępują w ten sposób (stawiają się w negatywnym świetle) nie tylko przy opisywaniu swojego wyglądu zewnętrznego, ale także umiejętności, kompetencji, wachlarza zainteresowań itd. 

Uświadomienie sobie, że reprezentujemy sobą naprawdę dużo, a na około są ludzie, którzy będą potrafili to docenić, powinno nam pozwolić na dużo większą skuteczność zarówno na płaszczyźnie zawodowej, jak i prywatnej.

Jak ma postrzegać naszą osobę nasz rozmówca, skoro nie potrafimy pokazać mu naszej "lepszej strony"?

Pozdrawiam,

Artur

Precyzowanie wypowiedzi klienta

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2013/04/precyzowanie-wypowiedzi-klienta/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,

Artur Rogowski




Częstym błędem początkujących handlowców jest wykonywanie niektórych działań sprzedażowych, zupełnie nie znając ich celu. Mam na myśli sytuację, kiedy handlowiec usłyszał od kierownika, że musi przeprowadzić analizę potrzeb klienta, lecz nie wie czemu ma to służyć. W związku z tym zada klientowi kilka wcześniej przygotowanych pytań, bo szef tak chciał, i nie będzie w stanie wykorzystać udzielonych mu przez klienta odpowiedzi.

O samej analizie potrzeb i wywiadzie z klientem napiszę innym razem, a dziś chciałbym zwrócić uwagę na konieczność kontroli odpowiedzi klienta na zadawane przez nas pytania. Wywiad z klientem ma na celu dostarczenie nam ważnych dla nas informacji oraz poszerzenie wiedzy o kliencie i jego potrzebach. Dziś informacja jest kluczowa w każdej dziedzinie życia i nie inaczej jest ze sprzedażą. Im więcej wiemy, tym łatwiej jest nam rozmawiać z danym klientem, dobierać odpowiednie argumenty, czy też pokonywać jego obiekcje.

Zastanówcie się, o ile łatwiej jest pożyczyć 5 zł od osoby, o której wiecie cokolwiek, niż od takiej, o której nie wiecie nic? Nawet gdybyście w obu przypadkach nigdy wcześniej z nią nie rozmawiali. Myślę, że wystarczyłoby się powołać na znajomość z żoną/kolegą tej osoby, wskazać, że wiemy gdzie pracuje, czy też nawiązać w rozmowie do wspólnego hobby, a pożyczenie małej kwoty pieniędzy nie byłoby problemem. Sami więc widzicie, że im więcej informacji o kliencie posiadamy, tym łatwiej będzie nam od niego „pożyczyć 5 zł”.

Często jednak zadowalamy się skrawkami informacji od klienta, nie próbując ich zgłębiać. Takie cząstkowe informacje dają nam bardzo niewiele wiedzy, a bywa i tak, że są w ogóle nie przydatne.

Tutaj właśnie, potrzebna jest nasza kontrola precyzji wypowiedzi klienta. Jeżeli nie jesteście jeszcze w stanie wskazać dlaczego może to być takie ważne, przeprowadźcie mały eksperyment.

Zapytajcie pięciu swoich znajomych, co oznaczają dla nich (w jednostkach miary), poszczególne stwierdzenia: stary człowiek, rano, po południu, drogi perfum, dobre wynagrodzenie, długie włosy. Już widzicie o co mi chodzi? Większość odpowiedzi będzie się od siebie różnić i to znacznie. Tak samo jest z klientem.

W momencie, gdy klient powie, że oczekuje produktu taniego, jeżeli nie dopytamy, nie będziemy wiedzieli o jakiej kwocie myśli klient. My natomiast błędnie możemy zasugerować się naszym rozumieniem słowa „tani”, bądź też, punktem widzenia klienta, z którym mieliśmy spotkanie przed chwilą. Ta sama sytuacja dotyczy wszystkich innych odpowiedzi klienta.

Brak doprecyzowania odpowiedzi klienta powoduje, że informacja, którą otrzymujemy jest niepełna i w gruncie rzeczy nie spełnia swojej funkcji – czyli budowania naszej przewagi w rozmowie. Co więcej, błędne zrozumienie intencji klienta, może powodować nieprzyjemne momenty w rozmowie klientem, a nawet pogorszenie budowanej relacji.

Potraficie wyobrazić sobie taką sytuację, gdzie klient na naszą ofertę reaguje słowami: „Ale co Pan mi tu proponuje? Przecież miało być tanio!”. No tak… dla poprzedniego klienta to było tanio, lecz dla tego już nie.

Uważam, że im więcej wiemy, tym łatwiej będzie nam osiągnąć swój cel jakim jest sprzedaż. Jednocześnie warto jest zadbać o jakość i wartość tej wiedzy, którą dostarcza nam klient. Chętnie dowiem się, jakie jest Wasze zdanie na ten temat?

Pozdrawiam,

Artur

Mowa motywacyjna

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2013/04/mowa-motywacyjna/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,

Artur Rogowski

Przeprowadzenie mowy motywacyjnej jest bardzo często problemem dla kadry zarządzającej. 

Zdarza się tak, że kierownik nie jest pewien swojej pozycji w zespole, co powoduje strach przed wygłoszeniem mowy, która ma być inspiracją i wzorem dla innych. Czasami również boimy się wielkich słów i wzniosłego tonu, ponieważ narażamy się na śmieszność. Problemem może być także brak autorytetu wśród pracowników.

Poniżej zamieszczam jedną z lepszych mów motywacyjnych, które możemy obejrzeć w filmach. Pochodzi ona z filmu "Męska gra". Jeżeli ktoś jeszcze nie widział Ala Pacino w akcji, zdecydowanie polecam. Fragment ten widziałem już kilka razy, ale po raz pierwszy pozwoliłem sobie na jego analizę, którą zamieszczam pod filmem. Ciekawe, czy Wasze odczucia i wnioski będą podobne do moich, czy też zupełnie inne.

Fragmenty wypowiedzi:

"Nie mam pojęcia co Wam powiedzieć" - takie sformułowanie przede wszystkim sprawia, że mowa ma charakter improwizowanej. To co powie Al Pacino, nie jest wyuczonym fragmentem tekstu. To płynie wprost od niego.

"Podźwigniemy się jako zespół albo upadniemy" - moim zdaniem, to zdanie przede wszystkim wprowadza element wspólnoty pomiędzy graczami. Co więcej, pokazuje, że zbiorowa odpowiedzialność zespołu dotyczy zarówno zwycięstwa, jak i porażki.

"Ja tego za Was nie zrobię" - świetne! Każdy z nas odpowiedzialny jest za siebie i swoje życie. Kto ma za nas wygrać, jak nie my sami!?

Dalej następuje część, gdy Al opowiada o swoich błędach, które zrobił w młodości. To zdecydowanie uwiarygadnia go, jako mówcę. Nie wymądrza się i tak samo jak zawodnicy nie jest doskonały. W tym co mówi, przemawia jego doświadczenie, które jest, chyba zawsze, najbardziej wiarygodnym źródłem wiedzy.

"Cale, których potrzebujemy są wszędzie dookoła nas (...) bo walka będzie stanowiła różnicę między wygraną, a przegraną" - Takimi sformułowaniami, Al zaczyna szukać motywacji wewnętrznej w zawodnikach.

Na koniec mówi: "Nie mogę Was do niczego zmusić (...) Co zrobicie?" - zakończenie mowy ma kluczową wartość dla jej skutku. Inicjatywa, chęć do walki musi wyjść od samych graczy. Nikt ich do niczego nie zmusza. To ich odpowiedź na to ostatnie pytanie tak naprawdę dopiero pokazuje, czy ta mowa do nich trafiła, czy też nie.

Ja po jej obejrzeniu z pewnością czuję się zmotywowany, a Wy :)?

Czy widzicie jakieś zastosowanie tej wypowiedzi dla celów biznesowych mów motywacyjnych?

Pozdrawiam,
Artur