Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.
Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.
Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/08/jak-nie-negocjowac-ceny/
Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski
Często zdarza się tak, że handlowcy sprzedają produkt po maksymalnej cenie, bądź nawet z zawyżoną marżą.
Równie często przychodzi taki moment, gdy klient z różnych względów zaczyna uważać tą cenę za nieatrakcyjną i chce ją negocjować.
W tym momencie łatwo popełnić bardzo duży błąd. Poniżej historia w formie przestrogi.
Pewien handlowiec w firmie X od wielu wielu lat sprzedawał swojemu klientowi produkt po zawyżonej cenie - powiedzmy, że po 50 zł za sztukę. Dotychczas współpraca układała się bardzo dobrze. Jednakże pewnego dnia ów klient otrzymał od konkurencji ofertę na podobny produkt, o zbliżonych parametrach, lecz po niższej cenie - 30 zł. Powiedział to swojemu opiekunowi handlowemu z firmy X, gdyż był zadowolony z tej firmy i liczył, że handlowiec będzie w stanie przebić ofertę konkurencji.
Nie zawiódł się, gdyż już podczas pierwszej rozmowy, bez zastanowienia handlowiec dał cenę o jeden grosz niższą od ceny konkurencji, czyli cenę 29,99.
Wydawałoby się, że wszystko jest w porządku i klient powinien być zadowolony.
Tak się jednak nie stało. Klient zerwał współpracę.
Dlaczego?
Klient po prostu poczuł się oszukany, że handlowiec, któremu ufał, przez kilka lat sprzedawał mu produkt po zawyżonej cenie i to w sytuacji, gdzie mógł tą cenę "od tak", od razu zmniejszyć o 40%!
Nie pomogły żadne sztuczki, próby i błagania - klient całkowicie odszedł od firmy X.
Jak można było wyjść z takiej pułapki?
Moim zdaniem były 3 wyjścia.
- Spróbować przekonać klienta o wyższości naszego produktu, nad produktem konkurencji i utrzymać dotychczasowe warunki, dając ewentualnie niewielki rabat.
- Zaproponować asortyment z niższej półki, tym samym mogąc zaproponować niższą cenę.
- Ostatecznie zejść do ceny proponowanej przez konkurencję, ale po negocjacjach. Tak, aby klient miał poczucie tego, że ta cena jest tylko dla niego i wynika właśnie z długotrwałych i zażartych negocjacji.
Jakie dodatkowe możliwości widzielibyście w tej sytuacji?
Pozdrawiam,
Artur
