Po co komu sprzedaż telefoniczna?

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/07/po-co-komu-sprzedaz-telefoniczna/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski




Witajcie po dłuższej przerwie.

Po pierwsze, chciałbym zauważyć, że za radą kilku osób zmieniłem kolorystykę bloga. Mam nadzieję, że teraz czyta się go bardziej komfortowo.

Po drugie, chciałbym przeprosić Was za długie przerwy w pisaniu, ale ciężko mi ostatnio znaleźć na to czas. Mimo wszystko mam nadzieję, że jakoś to przeżyjecie ;)

Planuję w najbliższym czasie napisać cykl postów o sprzedaży telefonicznej. Stwierdziłem, że na tym chyba znam się w tym momencie najlepiej i chętnie się swoją wiedzą podzielę. Alex Barszczewski pisał na swoim blogu, że trzeba znaleźć w życiu swoją niszę, więc na ten moment próbuję nią uczynić właśnie ten rodzaj sprzedaży.

Dziś tylko krótko o zastosowaniu sprzedaży telefonicznej w dzisiejszych czasach.

Nie ulega wątpliwości, że najskuteczniejszym kanałem komunikacji, a jednocześnie kanałem sprzedaży, jest sprzedaż bezpośrednia face2face. Nic nie jest w stanie zastąpić rozmowy w cztery oczy, komunikacji niewerbalnej, relacji i atmosfery budowanej prawdziwą rozmową. Po co więc sprzedaż telefoniczna?

Sprzedaż telefoniczną wykorzystuje się obecnie zarówno w sprzedaży B2C, jak i B2B. W swojej pracy miałem do czynienia z oboma jej zastosowaniami.

Gdy mówimy o sprzedaży do klientów indywidualnych, sprzedaż telefoniczna jest najtańszym i najszybszym sposobem na dotarcie do bardzo dużej ilości klientów. Żaden handlowiec, nawet poruszający się śmigłowcem, nie jest w stanie skontaktować się z tak dużą liczbą klientów, jak sprzedawca telefoniczny. Jeżeli chodzi o koszta, można by powiedzieć, że mailing jest tańszy. Natomiast na pewno nie jest skuteczniejszy.

Oczywiście nie każdy produkt da się sprzedać przez telefon. Taki produkt powinien być możliwie prosty w swojej konstrukcji oraz sprzedawany na jasnych warunkach. Warto też, aby klient miał możliwość zobaczenia go, bądź przeczytania o nim, na przykład w internecie. Trudniejsze artykuły, czy też usługi bardzo ciężko jest sprzedać nie spotykając się z klientem osobiście. Natomiast w takim wypadku sprzedaż telefoniczna może służyć do umawiania leadów, czyli spotkań dla handlowców. Dzięki temu, handlowiec jedzie już do wstępnie zainteresowanego klienta, nie tracąc czasu i pieniędzy na spotkania z osobami, które już przez telefon nie wyraziły chęci kupna produktu.

Sprzedaż telefoniczna do klientów indywidualnych jest najczęściej wykorzystywana w tak zwanych call center, do masowej sprzedaży akwizycyjnej. Obecne skojarzenia z tego typu działalnością klienci mają raczej negatywne, lecz dobra kadra, z umiejętnościami sprzedażowymi na odpowiednim poziomie, a także mądrze dobraną polityką sprzedaży, może przynieść firmie naprawdę dużo korzyści.

Sprzedaż telefoniczną często łączy się także z funkcją infolinii, gdzie konsultanci odpowiadający na pytania klientów, mają od razu możliwość sprzedaży niektórych usług.

Plusy sprzedaży telefonicznej (B2C): jest szybka, tania, skuteczna i obejmująca dużą liczbę klientów
Minusy sprzedaży telefonicznej (B2C): ograniczona liczba produktów możliwych do sprzedaży, negatywne skojarzenia

Tak jak wspomniałem na początku, sprzedaż telefoniczna jest wykorzystywana także w sprzedaży B2B.

Głównym jej zastosowaniem jest wsparcie sprzedaży bezpośredniej i obsługa klientów z małym potencjałem, nie generujących zysków na takim poziomie, aby opłacało się do nich wysyłać handlowca.

W momencie, gdy klient zwiększa swój potencjał handlowy możemy przesunąć go do obsługi bezpośredniej, jak i zastosować to w drugą stronę, czyli klientów, którzy są przez handlowców zaniedbywani, możemy przekazać do sprzedaży telefonicznej. Dzięki temu firma maksymalizuje zyski, przy minimalnych kosztach.

W dzisiejszych czasach koszty opłat za połączenia telefoniczne, szczególnie przy możliwości wykorzystania protokołu internetowego są minimalne, a pozwalają na częstą, skuteczną obsługę swoich klientów na wysokim poziomie.


Plusy sprzedaży telefonicznej (B2B): pozwala na tanią obsługę i budowanie relacji ze wszystkimi, nawet mało ważnymi klientami, pozwala minimalizować koszty takiej obsługi, a także skutecznie wyłapywać klientów ze zwiększającym się potencjałem handlowym
Minusy sprzedaży telefonicznej (B2B): Jeśli jest używana jako wsparcie sprzedaży bezpośredniej, a nie jej zamiennik, właściwie ciężko mówić o jakichkolwiek wadach.


Gdy tylko znajdę więcej czasu, przyjrzymy się sprzedaży telefonicznej jeszcze dokładniej.

Pozdrawiam,
Artur