Po co komu sprzedaż telefoniczna?

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/07/po-co-komu-sprzedaz-telefoniczna/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski




Witajcie po dłuższej przerwie.

Po pierwsze, chciałbym zauważyć, że za radą kilku osób zmieniłem kolorystykę bloga. Mam nadzieję, że teraz czyta się go bardziej komfortowo.

Po drugie, chciałbym przeprosić Was za długie przerwy w pisaniu, ale ciężko mi ostatnio znaleźć na to czas. Mimo wszystko mam nadzieję, że jakoś to przeżyjecie ;)

Planuję w najbliższym czasie napisać cykl postów o sprzedaży telefonicznej. Stwierdziłem, że na tym chyba znam się w tym momencie najlepiej i chętnie się swoją wiedzą podzielę. Alex Barszczewski pisał na swoim blogu, że trzeba znaleźć w życiu swoją niszę, więc na ten moment próbuję nią uczynić właśnie ten rodzaj sprzedaży.

Dziś tylko krótko o zastosowaniu sprzedaży telefonicznej w dzisiejszych czasach.

Nie ulega wątpliwości, że najskuteczniejszym kanałem komunikacji, a jednocześnie kanałem sprzedaży, jest sprzedaż bezpośrednia face2face. Nic nie jest w stanie zastąpić rozmowy w cztery oczy, komunikacji niewerbalnej, relacji i atmosfery budowanej prawdziwą rozmową. Po co więc sprzedaż telefoniczna?

Sprzedaż telefoniczną wykorzystuje się obecnie zarówno w sprzedaży B2C, jak i B2B. W swojej pracy miałem do czynienia z oboma jej zastosowaniami.

Gdy mówimy o sprzedaży do klientów indywidualnych, sprzedaż telefoniczna jest najtańszym i najszybszym sposobem na dotarcie do bardzo dużej ilości klientów. Żaden handlowiec, nawet poruszający się śmigłowcem, nie jest w stanie skontaktować się z tak dużą liczbą klientów, jak sprzedawca telefoniczny. Jeżeli chodzi o koszta, można by powiedzieć, że mailing jest tańszy. Natomiast na pewno nie jest skuteczniejszy.

Oczywiście nie każdy produkt da się sprzedać przez telefon. Taki produkt powinien być możliwie prosty w swojej konstrukcji oraz sprzedawany na jasnych warunkach. Warto też, aby klient miał możliwość zobaczenia go, bądź przeczytania o nim, na przykład w internecie. Trudniejsze artykuły, czy też usługi bardzo ciężko jest sprzedać nie spotykając się z klientem osobiście. Natomiast w takim wypadku sprzedaż telefoniczna może służyć do umawiania leadów, czyli spotkań dla handlowców. Dzięki temu, handlowiec jedzie już do wstępnie zainteresowanego klienta, nie tracąc czasu i pieniędzy na spotkania z osobami, które już przez telefon nie wyraziły chęci kupna produktu.

Sprzedaż telefoniczna do klientów indywidualnych jest najczęściej wykorzystywana w tak zwanych call center, do masowej sprzedaży akwizycyjnej. Obecne skojarzenia z tego typu działalnością klienci mają raczej negatywne, lecz dobra kadra, z umiejętnościami sprzedażowymi na odpowiednim poziomie, a także mądrze dobraną polityką sprzedaży, może przynieść firmie naprawdę dużo korzyści.

Sprzedaż telefoniczną często łączy się także z funkcją infolinii, gdzie konsultanci odpowiadający na pytania klientów, mają od razu możliwość sprzedaży niektórych usług.

Plusy sprzedaży telefonicznej (B2C): jest szybka, tania, skuteczna i obejmująca dużą liczbę klientów
Minusy sprzedaży telefonicznej (B2C): ograniczona liczba produktów możliwych do sprzedaży, negatywne skojarzenia

Tak jak wspomniałem na początku, sprzedaż telefoniczna jest wykorzystywana także w sprzedaży B2B.

Głównym jej zastosowaniem jest wsparcie sprzedaży bezpośredniej i obsługa klientów z małym potencjałem, nie generujących zysków na takim poziomie, aby opłacało się do nich wysyłać handlowca.

W momencie, gdy klient zwiększa swój potencjał handlowy możemy przesunąć go do obsługi bezpośredniej, jak i zastosować to w drugą stronę, czyli klientów, którzy są przez handlowców zaniedbywani, możemy przekazać do sprzedaży telefonicznej. Dzięki temu firma maksymalizuje zyski, przy minimalnych kosztach.

W dzisiejszych czasach koszty opłat za połączenia telefoniczne, szczególnie przy możliwości wykorzystania protokołu internetowego są minimalne, a pozwalają na częstą, skuteczną obsługę swoich klientów na wysokim poziomie.


Plusy sprzedaży telefonicznej (B2B): pozwala na tanią obsługę i budowanie relacji ze wszystkimi, nawet mało ważnymi klientami, pozwala minimalizować koszty takiej obsługi, a także skutecznie wyłapywać klientów ze zwiększającym się potencjałem handlowym
Minusy sprzedaży telefonicznej (B2B): Jeśli jest używana jako wsparcie sprzedaży bezpośredniej, a nie jej zamiennik, właściwie ciężko mówić o jakichkolwiek wadach.


Gdy tylko znajdę więcej czasu, przyjrzymy się sprzedaży telefonicznej jeszcze dokładniej.

Pozdrawiam,
Artur
 

Najlepsze CV na świecie ;)

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/07/najlepsze-cv-na-swiecie/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,

Artur Rogowski

Najlepsze video CV na świecie ;)    

Utwór pochodzi z serialu How i met your mother. Awesome ;)

Pozdrawiam,
Artur

Dlaczego nie mogę znaleźć pracy?

 

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/07/dlaczego-nie-moge-znalezc-pracy/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski





Hej,

dziś chciałbym znów poruszyć temat rekrutacji. Ci, którzy mnie czytają, wiedzą, że ostatnio sam szukałem nowej pracy - na szczęście z powodzeniem. Z tego też powodu, od tygodnia sam już prowadzę rekrutację do swojego zespołu i... szczerze mówiąc jestem załamany poziomem spływających aplikacji.

W ogłoszeniu wyraźnie napisane: CV + list motywacyjny.

Ponad połowa aplikacji to tylko CV, bez listu - do odstrzału, bez czytania.

Jeśli już ktoś pamiętał o liście motywacyjnym to i tak zdarzały się fantastyczne kwiatki.

Standardem są listy motywacyjne bez wpisanego adresata - czyli totalna masówka.

Kilka listów motywacyjnych miało wpisaną datę z zeszłego roku.

Nie dziwią mnie już listy motywacyjne, które są przepisaniem CV.

Jeżeli ktoś już się postara o takie szczegóły jak wyjustowanie tekstu, czy odpowiedni układ graficzny - robota prawie pewna ;)

Dwa listy motywacyjne były adresowane do innej firmy.

Hitem był list motywacyjny zawierający takie oto uniwersalne zdanie: "Szanowni Państwo, zgłaszam swoją kandydaturę na proponowane przez Państwa stanowisko w tej firmie". Jak czytam coś takiego, to mi ręce normalnie opadają.

Kolejny ewenement to aplikacja zawierająca... CV - stron 42 (słownie: czterdzieści dwie), list motywacyjny - 25 stron i dwie prezentacje. Jedna na temat sprzedaży, druga ze zdjęciami kandydata.

Mimo wszystko po ciężkich bojach udało się wyselekcjonować dobrze zrobione aplikacje i umówić się na rozmowę. 40% kandydatów nie wiedziało czym się zajmuje firma, w której starają się o pracę. Jeden kandydat przyszedł na takim kacu, że rozmowa nie miała sensu.

Na zakończenie dodam, że nie proponuję jakiejś sezonowej, mało płatnej, czy związanej z ciemnymi interesami pracy - co sugerowałby poziom spływających aplikacji. 

Moi Drodzy, to naprawdę widać, czy ktoś się przyłożył pisząc aplikację. No ale przecież lepiej jest pójść na łatwiznę i później zrzędzić, że nikt nie oddzwania, a w kraju nie ma pracy.

Pozdrawiam,

Artur

PS. W ramach pocieszenia dodam, że mimo wszystko 3 wartościowe osoby znalazłem i już razem współpracujemy :)

Kiedy sprzedawca może się wtrącić w wybór klienta?

 

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/06/kiedy-sprzedawca-moze-sie-wtracic-w-wybor-klienta/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski





Nie przy wszystkich produktach maksyma "nasz klient nasz pan" się sprawdza. Istnieją takie branże, gdzie to sprzedawca gra pierwsze skrzypce jeżeli chodzi o wybór dokonywany przez klienta.

Z pewnością takiej sytuacji nie zaznamy w sklepie spożywczym.
Jeżeli wybiorę musztardę rosyjską, żaden sprzedawca nie powie mi, że źle robię, gdyż dużo lepsza jest sarepska. Najprawdopodobniej sprzedawca po prostu skasuje mój towar i na tym nasza przygoda się zakończy.

Trochę inaczej zaczyna już być w sektorze usług. Tam sprzedawcy starają się dopasować taką usługę, która najlepiej pasuje do ich klienta. Jeżeli wybierzemy np. pakiet minut komórkowych, który kompletnie nam się nie przyda, najprawdopodobniej sprzedawca postara się ukierunkować nas na bardziej dopasowany dla nas produkt. Jeżeli natomiast uparlibyśmy się przy naszym, z pozoru beznadziejnym wyborze, nie wydaje mi się, aby któryś ze sprzedawców zabronił nam jego kupna :)

Jednakże ciekawym jest, że są, tak jak wspomniałem na początku, branże, gdzie klient ma czasami bardzo mało do powiedzenia. Są to branże ściśle techniczne, tam gdzie poza produktem liczy się przede wszystkim odpowiedzialność sprzedawcy za prawidłowe funkcjonowanie sprzętu i efekt końcowy klienta. W momencie, gdy klient potrzebuje do produkcji na przykład specjalistyczne wiertła do stali nierdzewnej, to od sprzedawcy będzie zależało jaki produkt zaproponuje on klientowi. Tylko wtedy będzie on w stanie zagwarantować prawidłowe funkcjonowanie oferowanego przez niego produktu. Są firmy, gdzie nawet zabrania się sprzedaży nie dobranego odpowiednio produktu, z uwagi na dbałość o renomę i markę firmy.

Tak więc, jest to kolejny dowód na to, że sprzedaż nie jest czarno biała i nie wszystkie hasła są uniwersalne :)

Pozdrawiam,
Artur

Where the hell is Matt 2012

 

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski



Kolejny filmik Matta prezentujący jego niebanalne podróże.

Też nabraliście ochoty gdzieś teraz pojechać ;)?
Teraz trzeba tak ułożyć sobie życie zawodowe, by móc pozwolić sobie na taką ilość zwiedzania w ciągu roku :)

Pozdr,
Artur

Rozmowa rekrutacyjna

 

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Ten post, w nowej formie, jest teraz dostępny pod adresem: http://www.byphone.pl/wordpress/2012/06/rozmowa-rekrutacyjna/

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski




Hej!
Ostatnio, pierwszy raz od kilku lat brałem udział w rozmowie rekrutacyjnej, nie jako rekrutujący, a jako kandydat. Szczerze mówiąc nawet wiedząc jak ten proces wygląda z drugiej strony, zastanawiałem się jak mi pójdzie. Jako, że wszyscy pracodawcy, u których byłem chcieli ze mną współpracować i zdecydowaliby się mnie zatrudnić (oczywiście mogłem wybrałem tylko jednego :) ) okazało się, że osiągnąłem aż 100% skuteczność w trakcie tych rozmów. Dziś zacząłem się zastanawiać co było głównym elementem, który wpłynął na mój sukces i co jest najważniejsze w rozmowie rekrutacyjnej. Z pewnością nie jesteśmy w stanie w żaden sposób "ulepszyć" swojego doświadczenia ani umiejętności. Wszystko zależy więc od tego jak się zaprezentujemy. W jakim świetle ukażemy te umiejętności i doświadczenie, które posiadamy. Co jednak zrobić aby się dobrze wypaść? Pomijając wszystkie oczywistości typu schludnie się ubierz, przygotuj sobie odpowiedzi na najbardziej prawdopodobne pytania itd., moim zdaniem najważniejszym i kluczowym czynnikiem są brak stresu i naturalność.

Wiem, że są osoby, które mają problem z kontrolowaniem swojego poziomu zestresowania, lecz niewątpliwie warto nad tym pracować. Jak radzić sobie ze stresem? Podejdźcie do tej rekrutacji jak do zwykłej rozmowy z osobą, która też ma przecież do Was jakiś interes (potrzebuje pracownika). Podczas rozmowy jesteście (przynajmniej tak powinno być, a jeśli nie jest zastanowiłbym się nad wyborem takiej firmy) równorzędnymi partnerami w rozmowie. Jak rozmawiacie z panią w sklepie bądź ze znajomymi to też się stresujecie? Co więcej, po co się stresować skoro jeśli nie uda Wam się dostać tej pracy tak naprawdę nic się nie stanie. Nikt nie umrze, świat się nie skończy. Po prostu będziecie w tej samej sytuacji co przed rozmową. Pamiętajcie też aby mówić tylko i wyłącznie prawdę - mówiąc prawdę nikt Was na niczym nie przyłapie, więc także nie powinniście się wówczas stresować.

Brak zestresowania i naturalność w rozmowie rekrutacyjnej umożliwi Wam przede wszystkim zaprezentować prawdziwego siebie. Dacie się poznać pracodawcy. Kto chciałby zatrudnić pracownika, który ze stresu nie potrafił wydukać swojego nazwiska albo 10 razy w kółko mówił to samo bez ładu i składu? Spróbujcie, a zobaczycie, że taka rozmowa bez stresu przebiega w zupełnie innej atmosferze. Jest nawet miejsce na jakiś żart, może jakąś anegdotę, rozmowę o życiu, biznesie. Z jednym z Dyrektorów podczas rekrutacji ponad pół godziny rozmawialiśmy o rozwoju osobistym mimo, że nie miało to związku ze stanowiskiem, na które aplikowałem! Dzięki naturalnej rozmowie dajecie się poznać jako człowiek, a przecież pracujemy z ludźmi, a nie z robotami nie posiadającymi nic więcej ponad określony zestaw umiejętności.

Pozdrawiam,
Artur

Potrafisz, potrafisz!

   

Od 15-10-2013 ten blog funkcjonuje pod nowym adresem www.byphone.pl.

Mam nadzieję, że nowe miejsce będzie jeszcze chętniej odwiedzane niż obecne, a nowe treści, nowa szata graficzna, a także moje podejście do bloga, pozwolą na jego szybki rozwój.

Zachęcam do odwiedzin i pozdrawiam,
Artur Rogowski



"Nie potrafię".

Jak często tym sformułowaniem zasłaniają się nasi znajomi, czy też my sami? Jakby głębiej przyjrzeć się każdemu problemowi jaki mamy, okaże się, że w większości będzie on zależał nie od naszych umiejętności, a od naszych chęci.

Słowo potrafić oznacza "umieć coś zrobić", czyli jest połączone z naszymi umiejętnościami. Rozumiejąc to słowo tylko w taki sposób, zauważymy jak często jest ono nadużywane.

"Nie potrafię nauczyć się chińskiego w jeden dzień", "Nie potrafię doskoczyć na księżyc", "Nie potrafię przebiec 100 metrów w sekundę" - te wszystkie stwierdzenia są prawdziwe, gdyż faktycznie, fizycznie niemożliwe jest dokonanie tych czynności (przynajmniej na rok 2012 ;) ). 

Zwróćcie jednak uwagę jak często słyszymy na około siebie: 

"Nie potrafię rozwiązać tego zadania" - mimo, iż ktoś nawet nie spróbował, a dysponuje i czasem i wiedzą

"Nie potrafię zaliczyć tego egzaminu" - mimo, że jest wystarczająco dużo czasu na naukę i fizycznie można by opanować taki materiał na przykład dwukrotnie

"Nie potrafię z nim porozmawiać" - oczywiście, że potrafisz, ponieważ umiesz mówić i słuchać

"Nie potrafię się do tego przyznać" - jak najbardziej potrafisz, umiesz przecież mówić, co najwyżej nie chcesz tego zrobić.

Bardzo często okaże się, że zwrot "nie potrafię" jest tylko wygodną wymówką. O ile łatwiej jest zrzucić nasze niepowodzenia, niezrealizowane plany na coś na co nie mamy wpływu. 

Jednak w rzeczywistości najczęściej brakuje nam chęci, a one zależą tylko i wyłącznie od nas samych! 

Także do boju, czas zrobić wszystkie te rzeczy, których podobno nie potrafiliśmy ;)

Pozdr,

Artur R.